Otrdiena, 2020. gada 1. decembris

Emanuels, Arnolds

Sestdiena, 25. maijs (2013) 10:17

Stīva Džobsa elektroniskā sarakste parāda, kā uzvarēt lietišķās sarunās (3)

ASV valdības un uzņēmuma Apple tiesas prāva, kurā tiks izskatīts jautājums par cenu noteikšanu, notiks nākamajā mēnesī Ņujorkā. Pirms tiesas ASV valdība nodeva atklātībai elektronisko saraksti, ar nolūku parādīt, ka uzņēmums Apple bija iniciators mākslīgi augstu e-grāmatu cenu noteikšanas shēmai, iesaistot dažus no lielākajiem Amerikas izdevējiem, kas jau šo jautājumu bija nokārtojuši.

Elektronisko saraksti skatīja galvenokārt tiesas procesa kontekstā, tomēr tā sniedz arī ieskatu augstu likmju sarunās starp abu spēcīgo firmu - Apple un News Corp - vadītājiem. Lai gan sākumā viņu viedokļi atšķiras, dažu dienu laikā Apple toreizējais izpilddirektors Stīvs Džobs veiksmīgi pārvilina uzņēmuma News Corp. izpilddirektora dēlu Rupertu Mērdoku savā pusē.

Džobs bija lielisks lietišķo sarunu risinātājs, kurš vienmēr šādas cīņas uzvarēja. Pirms grāmatu izdevējiem viņi risināja sarunas ar kino industriju. Un vēl pirms tam – ar mūzikas ierakstu kompānijām. Taču vairums no šīm sarunām nebija nākušas atklātībā. Tālāk sekos elektroniskā sarakste, kas tika publicēta aizvadītajā nedēļā kopā ar nelielu ieskatu kontekstā; pareizrakstība un gramatika ir saglabāta kā oriģinālā.


Uzņēmuma News Corp. pirmais gājiens

Piektdienas rīts, 2010.gada 22.janvāris. Uzņēmums Apple gatavojas nākamajā nedēļā laist klajā savu jaunāko produktu - planšetdatoru, par kuru ilgi tika baumots. Tika uzskatīts, ka viena no iPad priekšrocībām ir milzīgais plašsaziņas līdzekļu klāsts, ko varēs izmantot ar jauno produktu, taču viens no lielākajiem amerikāņu izdevējiem HarperCollins pretojas parakstīt darījumu par e-grāmatu pārdošanu uzņēmuma Apple iTunes veikalā.

Tādas bija likmes, kad Edijs Klū, uzņēmuma Apple iTunes un App Store vadītājs, tikās ar HarperCollins vadītājiem un tā mātes uzņēmumu News Corp. Šīs tikšanās būtība ir atspoguļota e-pasta vēstulē, ko HarperCollins izpilddirektors Braians Murejs tajā pat dienā nosūtīja Kjū. Tā detalizēti atklāj izdevēja sākotnējo aicinājumu uz sarunām, piecas dienas pirms iPad atklāšanas.


Edij,
Paldies par šī rīta tikšanos. Mēs esam pārrunājuši piedāvājumu, un es gribu pārliecināties, ka jums ir galvenie punkti par darījumu, ko uzņēmums HarperCollins būtu ar mieru veikt jūsu piedāvātajā laika posmā.

1. Cenu veidošana: Mums ir vajadzīga elastība, lai katrai grāmatai cenu varētu noteikt atsevišķi ārpus līgumā noteiktajiem līmeņiem. Mēs pieliksim visas pūles, lai īstenotu pārrunātos līmeņus.

2. VNS [„Vislabvēlīgākās nācijas statuss”]: Ja HarperCollins un Apple nevienosies par grāmatas cenu, uzņēmumam HarperCollins vajadzēs šo grāmatu izplatīt, izmantojot citus līdzekļus, kas atbalsta lielāku cenu.

3. Komisijas maksa: Mums ir nepieciešama zemāka komisijas maksa par jauno grāmatu izlaidumiem, lai ekonomika strādātu mūsu un mūsu autoru labā. Mēs uzskatām, ka 30% komisijas maksas dēļ arvien vairāk autoru iebildīs pret e-grāmatām – šāds rezultāts nebūs labvēlīgs nedz Apple, nedz arī HarperCollins.

4. Jauno grāmatu izlaiduma logs: Mums ir nepieciešama elastība attiecībā uz aģentūras logu. Mēs domājam, ka šim logam ir jābūt 6 mēnešiem, nevis 12 mēnešiem gadījumā, ja viens vai vairāki lielie mazumtirgotāji nepāries uz aģentūras modeli.

Leslijs nosūtīs Kevinam līgumu, kurā būs atspoguļoti minētie punkti, ja jūs vēlētos sadarboties, balstoties uz šādiem nosacījumiem.
Paldies

Braiens



Uzņēmums Apple, kas bija veiksmīgi noslēdzis darījumus ar HarperCollins konkurentiem, piemēram, Penguin (uzņēmuma Pearson struktūrvienība) un Simon & Schuster (daļa no Viacom), nekad neparakstītos uz šādiem nosacījumiem. Šie darījumi ļautu Apple noteikt jauno e-grāmatu cenu $12,99 vērtībā, kas būtu par trīs dolāriem vairāk nekā parastā likme, kas tajā laikā bija uzņēmumā Amazone, no katras pārdotās grāmatas gūstot 30% peļņu.

Taču HarperCollins vēlējās pats brīvi noteikt cenas un uztraucās, ka $12,99 par e-grāmatu negatīvi ietekmētu to pārdošanu gan jaunajā iPad, gan lasīšanas ierīcē Kindle. Uzņēmums arī negribēja atteikties no 30%. Lai atbalstītu savu pozīciju Džeims Mērdoks, augsti stāvošs News Corp. izpildvaras pārstāvis, pārsūtīja Mureja e-pasta vēstuli toreizējam Apple izpilddirektoram Stīvam Džobam, pievienojot šādu piezīmi. Joprojām bija piektdiena.


Stīv,

Paldies par Tavu zvanu šorīt no rīta un par laiku aizvadītajā nedēļā.

Es runāju ar Braianu Mureju un Džonu Milleru [tolaik digitālo plašsaziņas līdzekļu vadītājs uzņēmumā News Corp.], un Braians šodien aizsūtīja Edijam ziņu. Domāju, ka es šai lietai ķeršos klāt. Īsi sakot – mēs vēlētos kaut ko pasākt ar Apple, taču pastāv pamatotas bažas.

Ekonomika ir pietiekoši vienkārša. [Amazone] Lasīšanas ierīce Kindle mums maksā vairumtirdzniecības cenu $13 un pārdod to par 9,99. Autors saņem $4,20 par katru pārdoto iesieto grāmatu un $3,30 - par pārdoto e-grāmatu lasīšanas ierīcē Kindle.

[Daļu no šī e-pasta rediģēja tiesa.]

Pamatā – visu hipotētisko ieguvumu par grāmatu bez izejvielu un izplatīšanas izmaksām saņem uzņēmums Apple, nevis izdevējs vai darba radītājs.

Otrs lielais jautājums ir par vienu no šķēršļiem. Ja nevaram vienoties par godīgu grāmatas cenu, jūsu komandas piedāvājums neļauj mums piedāvāt šo grāmatu citviet pat par augstāku cenu. Tas neiet krastā.

Tāpat arī mēs esam noraizējušies par cenu pārlieku paaugstināšanu – vairums e-grāmatu ir par $9,99. Jauns izlaides logs ar zemāku komisijas maksu (teiksim 10[%]) par pirmajiem sešiem mēnešiem ļautu mums nodrošināt daudz vairāk e-grāmatu Apple klientiem. Mēs to vēlētos darīt.

Vairāk par šo atradīsi Braiena vēstulē Edijam. Mēs ieskicējam darījumu, ko varētu īstenot.

Zvani vai raksti jebkurā nedēļas nogales laikā, lai to pārrunātu, ja vēlies.

Es esmu AK (tātad astoņu stundu starpība). Mans mājas tālrunis ir [rediģēts]. Es pārbaudu e-pastu regulāri.

Stīv, varat par to nešaubīties, ka visi (TV, studijas, grāmatas un avīzes) dod priekšroku sadarbībai ar Apple. Taču mums un mūsu partneriem, kuri ražo, rediģē un visādi citādi strādā kopā ar mums, ir savi uzskati par godīgu cenu veidošanu, un mūsu elastība nākotnē mums ir ļoti svarīga. Ceru, ka varēsim atrast veidu, ja ne tagad uz mūsu jaunā projekta izlaides laiku, tad varbūt kaut kad nākotnē.

Ar cieņu,
JRM



Džobs iet tālāk

Džobs nevēlējās ielaisties kompromisā. Viņš tajā pat dienā nosūtīja šādu atbildi Mērdokam, iebilstot, ka Amazones cenu veidošana nav ilgtspējīga un ka tā pieradina cilvēkus domāt, ka e-grāmatas ir lētas. Džobs arī atgādināja Mērdokam par uzņēmuma Apple milzīgo vērienu – „vairāk nekā 120 miljoni klientu.” Izskatās, ka viņš teiktu: „Mēs jums esam vairāk vajadzīgi nekā jūs mums”.

Džeims,
Viela pārdomām (es novērtētu, ja mēs šo paturētu starp mums):
1. Esošais biznesa modelis tādos uzņēmumos kā Amazone, kas izplata e-grāmatas par samazinātu vērtību vai negūstot saprātīgu peļņu, nevar turpināties ilgstoši. Tā kā e-grāmatu bizness kļūst arvien lielāks, izplatītājiem būs vajadzīga vismaz neliela peļņa, un arī jūs gribēsiet, lai viņi investē biznesa nākotnei attiecībā uz infrastruktūru, mārketingu utt.

2. Visi lielākie izdevēji apgalvo, ka Amazones cena $9,99 jaunajiem izdevumiem samazina produktu vērtību patērētāju prātā, un viņi nevēlas šo praksi turpināt attiecībā uz jaunajiem izdevumiem.

3. Apple piedāvā ienākumus par grāmatām, kurām nav izmaksas par izejmateriāliem, izplatīšanu, pārdošanu par pazeminātām cenām, kapitāla izmaksas, bezcerīgi parādi utt., dot klientam, nevis uzņēmumam Apple. Šī iemesla dēļ jauno izdevumu cena būtu, teiksim, $12,99, nevis $16,99 vai pat lielāka. Apple nevēlas pelnīt vairāk par niecīgo peļņu, ko tā iegūst no mūzikas, filmu utt. izplatīšanas.

4. 9 dolāri par jaunu izdevumu izdevējiem simbolizētu bruto peļņas neitrālo biznesa modeli. Mēs neprasām, lai viņi pelnītu mazāk. Attiecībā uz māksliniekiem, maksāt viņiem tādu pašu autora honorāru, kādu viņi to saņem tagad, atstājot izdevēju ar tādu pašu peļņu, ir tik pat viegli kā nosūtīt viņiem visiem vēstuli, sakot, ka jūs viņiem maksāsiet lielākus procentus par e-grāmatu. Viņi nebūs noskumuši.

5. Analītiķi lēš, ka Amazone ir pārdevusi vairāk nekā vienu miljonu lasīšanas ierīču Kindles 18+ mēnešu laikā (Amazone nekad to nav apgalvojusi). Mēs pārdosim savus jaunos produktus pirmo nedēļu laikā pēc ierīces laišanas apgrozībā vairāk nekā visas jebkad pārdotās lasīšanas ierīces Kindles. Paliekot tikai pie Amazones, Sony utt., jūs visticamāk sēdēsit e-grāmatu revolūcijas malā.

6. Klienti pieprasīs gala risinājumu, kas nozīmē tiešsaistes grāmatveikalu, kurā ir grāmatas, kurā var veikt darījumus ar kredītkartēm un kurš piegādā grāmatas viņu ierīcē. Līdz šim ir tikai divi uzņēmumi - Apple un Amazone, kuriem ir tiešsaistes veikali ar būtisku darījumu apjomu.

Uzņēmuma Apple Tunes Store un App Store veikalā ir vairāk par 120 miljoniem klientu, kā arī lejupielādēti ir vairāk nekā 12 miljardi produktu. Šie ir tiešsaistes aktīvi, kuriem vajadzēs mērogot e-grāmatu biznesu tā, lai izdevēju acīs tam būtu nozīmē.

Tāpēc, jā, 9 dolāri par jaunu izdevumu ir mazāk nekā 12,50 dolāri vai par to, ko pašlaik maksā Amazone. Taču pašreizējā situācija nav ilgtspējīga, nedz arī stiprs pamats, uz kura veidot e-grāmatu biznesu.

[Daļu no šī e-pasta rediģēja tiesa.]

Apple ir vienīgais uzņēmums, kas patlaban spēj radīt nopietnu ietekmi, un 4 no 6 lielajiem izdevējiem jau ir pieteikušies. Kad atvērsim otro izdevēju līmeni, mums būs pietiekoši daudz grāmatu, ko piedāvāt. Mēs vēlētos kaut HC būtu starp tiem.

Paldies, ka uzklausīji.
Stīvs



Mērdoks sāk piekāpties

Mērdoka atbilde tika saņemta nākamajā pēcpusdienā, sestdien 23.janvārī. Džobs skaidri norādīja, ka Apple nepiekāpsies. Mērdoks grasījās norādīt, ka HarperCollins gan piekāpsies. Viņš ierosināja divus iespējamos kompromisus, atzīmējot, ka News Corp. un Apple ved sarunas vairākās frontēs. „Vai ir vērts apsvērt dažu turpmāko mēnešu vai nedēļu laikā neizstrādāto vietu nogludināšanas iespējas?” Mērdoks rakstīja. Līdz iPad izziņošanai bija palikušas četras dienas.

Stīv,
Es domāju, ka lietas būtība ir tāda, ka mēs esam elastīgi piedāvāt produktu citur par tādu cenu, kas jums nepatīk.

Ja mēs piedāvātu, ka noteikts izlaidumu procents (>50%) atbildīs jūsu cenu veidošanas struktūrai (< vai = 14,99), vai tas jūs apmierinās?

Es domāju, ka mēs esam vairāk uztraukušies par pilnīgu produkta aizturēšanu citviet un par savu piekāpšanos Apple, nekā par faktisko kaulēšanos par to, kāda būs cena.

Es neesmu to tieši darījis zināmu HC — tāpēc tas ir tikai hipotētiski. Taču, ja jūs vēlētos atzīt to, ka piegādātājs varētu izmantot citus līdzekļus (par cenām, kas nav jums nelabvēlīgas) ar būtiska apjoma garantiju caur Apple — varbūt, ka tad es varētu pastrādāt ar HC, lai panāktu kopsaucēju.
Lūdzu, dariet man to zināmu.

Cits jautājums: pašlaik mūsu komandas strādā četrās pārrunu jomās (saistībā ar mūsu produktu): grāmatas, ASV video, Int’l Video un laikraksti.
Tās visas ir dažādās brieduma stadijās, visas šīs pārrunas centrējas ap vēlmi ļaut mūsu produktam būt pievilcīgam klientu acīs. Taču šķiet, ka katrā jomā mēs lielākoties saskaramies ar nosacījumiem „visu vai neko”, un kā jau varēja paredzēt, līdz šim mums nav izdevies atrast partnerus, kas varētu virzīt lietas uz priekšu.

Vai ir vērts apsvērt dažu turpmāko mēnešu vai nedēļu laikā neizstrādāto vietu nogludināšanas iespējas? Skaidrs ir tas, ka Apple jau kļūst par pievilcīgu platformu tik daudziem mūsu klientiem visā pasaulē. NWS [News Corp.] kā savā būtībā radošam uzņēmumam vajadzētu vairāk sadarboties ar Apple, un es domāju, ka Apple globāli varētu vairāk sadarboties ar NWS, nekā tas ir šobrīd.

Ar cieņu,
JRM



Džobs dod pēdējo triecienu

Ar Mērdoka norādi par to, ka HarperCollins ir gatavs iziet uz kompromisu, Džobs spiedienu pastiprināja. „Kā es saprotu, HC ir šādas izvēles,” viņš rakstīja atbildē Mērdokam nākamajā rītā, svētdienā, 24.janvārī. Džobs izklāstīja trīs izvēles iespējas. Pieņemiet mūsu noteikumus, viņš teica, vai arī lai jums veicas ar Amazoni. „Iespējams, ka es kaut ko esmu palaidis garām, taču es neredzu citas alternatīvas,” Džobs rakstīja, gandrīz vai izaicinādams Mērdoku noraidīt uzņēmumu Apple.


“Un kā ar tevi?”

Džeims,
Mūsu piedāvājums nosaka e-grāmatas mazumtirdzniecības cenas augšējo robežu, pamatojoties uz katras iesietās grāmatas cenu. Mēs to darām tāpēc, ka saskaņā ar mūsu pieredzi, pārdodot lielu satura daudzumu tiešsaistē, mēs nedomājam, ka e-grāmatu tirgus var būt veiksmīgs ar cenu, kas ir lielāka par $12,99 vai $14,99. Amazone šīs grāmatas pārdod par $9,99, un kas to lai zina, iespējams, ka viņiem ir taisnība, un mēs cietīsim neveiksmi pat ar $12,99. Taču mēs vēlamies pamēģināt ar mūsu piedāvātajām cenām. Mēs nevēlamies mēģināt pārdot grāmatas par augstākām cenām, jo esam diezgan droši, ka mēs visi cietīsim neveiksmi.

Kā es to saprotu HC ir šādas izvēles:
1. Mesties kopā ar Apple un paskatīties, vai varam veiksmīgi radīt īstu e-grāmatu tirgus plūsmu par $12,99 un $14,99.

2. Turpināt sadarboties ar Amazone par $9,99. Jūs iegūsiet mazliet vairāk naudas īslaicīgi, bet ilgākā termiņā Amazone pateiks, ka maksās jums 70% no $9,99. Viņiem arī ir akcionāri.

3. Neatdot savas grāmatas Amazonei. Ja klientiem nebūs iespējas iegādāties jūsu e-grāmatas, viņi tās zags. Tas būs pirātisma sākums un, ja tas sāksies, to vairs nevarēs apturēt. Tici man, es to esmu redzējis pats ar savām acīm.

Iespējams, ka es kaut ko esmu palaidis garām, taču es neredzu citas alternatīvas Un kā ir ar tevi?

Ar cieņu,
Stīvs


Otrdien, vienu dienu pirms paziņojuma par iPad, HarperCollins piekrita uzņēmuma Apple noteikumiem. Izdevēja e-grāmatas tika iekļautas iBookstore, kas tika atklāts 27.janvārī kopā ar jauno planšetdatoru - pārdoti jau ir vairāk par 100 miljoniem ierīču.


Puaro.lv

Pievienot komentāru

Piedalies diskusijā un ievēro Lietošanas noteikumus.

2000

Mainīt komentāru secību

Yes

2013-05-26 11:55:08

Ziņot

Preteklis, izspieda sev 4 dolari par gramatu vairak uz lasitaja rekina

amazonis

2013-05-25 19:02:17

Ziņot

nu neko pārdabisku jau Stīvais tur nesarunā, vienkārši vecā pasaules patiesība - kam ir nauda, tas arī spēlē stabuli! ;)

Pasaulē

Gardums no Spānijas - tapas (7)

Raksturot to, kas tieši ir tapas, nākas ļoti sarežģīti, jo tās ir pieejamas daudz dažādos veidos. Tomēr ikviens, kurš apmeklējis Spāniju vai kādu no Centrālamerikas valstīm, noteikti būs baudījis kādu no tapu variācijām.

„Es nogalināju Merilinu Monro,” pirms nāves atzinies bijušais CIP aģents? (1)

Hodorkovskis: Putins uzsāka karu, lai attaisnotu neveiksmīgo ekonomisko politiku (3)

Kas notiek, ja bērna kopšanas atvaļinājumā dodas tētis? FOTO (1)

Bija vai nebija ūdeņos pie Stokholmas Krievijas zemūdene? (1)

Par seksu ar 12 000 prostitūtām arestēts 64 gadus vecs skolas direktors

Ilvess: NATO spēkiem Igaunijā vajadzētu atrasties pastāvīgi (3)

Interesanti

Kaut kas neredzēts! Labradors - futbola fans VIDEO (6) 

Suns no sirds priecājas par Portugāles valstsvienības iesistiem vārtiem.

Viņi piepeši ieraudzīja, ka smiltīs kaut kas kustas. Viens pēc otra parādījās... (2)

Pavisam parasti, tomēr bīstami augļi un dārzeņi (2)

Lūk, kādi "tusiņi" jārīko saviem četrkājainajiem mīluļiem! VIDEO (2) 

Iespaidīgi! Cilvēka un krokodila maigā draudzība (1) 

Neticami! Kā viņš to visu tur dabūja iekšā?! VIDEO (1) 

Smieklīgi: šie suņi ir aizmirsuši, kas viņi ir VIDEO

Kā ietaupīt laiku un naudu, iegādājoties mājokli (3)

Kristīne Kilupa ir nekustamo īpašumu aģente vienā no lielākajiem šīs jomas uzņēmumiem Latvijā. To, kā nepakļaut riskam darījuma drošību un ietaupīt laiku, mēģinot atrast mājokli, uzzinājām sarunā.

Maiks Taisons: "Es vairs neesmu cīnītājs"

Skolēns, kurš uzlaboja E-klasi, aicināts darbā starptautiskā industrijas gigantā (4)

Seko puaro.lv aktualitātēm

x

Ienāc jaunajā Puaro.lv!

Puaro.lv